Le fundraising, appelé plus communément collecte de fonds, est un procédé visant à solliciter et à collecter des fonds sous forme de dons. Qu’il s’agisse de dons de particuliers, de mécénat d’entreprises, ou de legs, chaque stratégie est différente et de nombreux outils peuvent être utilisés.
Les téléprospecteurs par téléphone en font partie
Cette technique marketing utilisée depuis de nombreuses années aux États-Unis s’est également répandue dans le secteur du fundraising.
Elle est de plus en plus utilisée par les partis politiques et les candidats aux élections qui appellent les électeurs pour leur proposer d’adhérer à leur parti ou de faire un don pour soutenir un candidat. Les universités et grandes écoles ont aussi vite compris l’intérêt de cette méthode sur leurs fichiers d’anciens élèves pour gérer les alumni et les solliciter pour un don, un évènement ou une cause.
Un savoir-faire précis
Mais cette technique en approche directe n’est pas si simple. Il faut avant tout construire une stratégie efficace et se poser les bonnes questions. Quel fichier choisir ? Qui solliciter dans votre base de données ? Qu’allez-vous leur dire ? Dans quel objectif ? Comment traiter les réponses ?…
Au téléphone, les techniques de communication verbales sont évidemment très importantes. Il faut donc déterminer les téléprospecteurs les plus efficaces pour votre mission.
Peu d’acteurs existent en France. Quelques sociétés comme Qualicontact, ADM Value, Voxens, Fidelis… ont créé de petits centres d’appels majoritairement installés en Near shore.
Vous pouvez aussi décider de confier cette mission à vos équipes en interne. Mais attention ! La dépense sera moins importante. Mais il faudra les former et s’assurer de leur disponibilité. Cette technique de sollicitation peut facilement virer à la catastrophe lorsqu’elle est mal maîtrisée.
Coûteux mais efficace
Tout ce travail nécessite un savoir-faire précis et des techniques marketing adaptées. Notamment dans la fiabilisation des accords primaires obtenus pour les dons. S’ils sont arrachés par téléphone, les accords ne se concrétiseront pas en dons effectifs et encore moins en fidélisation.
Un script doit être préalablement écrit et répété avec les téléprospecteurs choisis. N’oubliez pas qu’il est essentiel qu’ils comprennent bien la cause, la vision et les valeurs de votre structure.
C’est pourquoi, une stratégie bien pensée sera la clé de la réussite !